Den Wert einer Immobilie zu ermitteln, ist Mathematik und Marktanalyse. Den Preis in einer Verhandlung durchzusetzen, ist Psychologie. Viele Eigentümer machen den Fehler, beides zu vermischen.
Wer den Preis emotional festlegt („Wir haben hier so viel Herzblut reingesteckt“), scheitert oft am Markt. Hier sind die drei gängigen Strategien und ihre Risiken.
Strategie 1: Die „Verhandlungsbasis“ (Zu hoch ansetzen)
Viele Verkäufer schlagen auf den Marktwert pauschal 10-20% drauf, „um Verhandlungsspielraum zu haben“.
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Das Risiko: In Zeiten transparenter Online-Datenbanken erkennen Käufer sofort, wenn ein Preis überzogen ist. Die Folge: Niemand meldet sich. Die Immobilie wird zum „Ladenhüter“. Wenn Sie den Preis später senken müssen, wirken Sie wie in einer Notlage. Das drückt den Endpreis oft tiefer, als wenn Sie gleich realistisch gestartet wären.
Strategie 2: Der Lockpreis (Niedrig ansetzen)
Sie setzen den Preis bewusst etwas unter dem Marktwert an, um viele Interessenten anzulocken und ein Bieterverfahren auszulösen.
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Wann es funktioniert: In extrem begehrten Lagen.
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Die Gefahr: Es erfordert starke Nerven und professionelles Management der Interessentenflut. Gerade in emotional belasteten Situationen (Erbe, Scheidung) ist diese Unruhe oft nicht gewünscht.
Strategie 3: Der Marktwert (Der „Fair Price“)
Wir ermitteln den exakten Marktwert basierend auf Vergleichsobjekten, Bodenrichtwerten und Bausubstanz. Mit diesem Preis gehen wir in den Markt.
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Der Vorteil: Sie ziehen sofort die richtige Zielgruppe an, die finanzstark und kaufbereit ist. Die Verkaufszeit verkürzt sich, und langwierige Basar-Verhandlungen entfallen.
Unser Rat für Verkäufer
Käufer suchen heute gezielt nach Mängeln, um den Preis zu drücken. Wer seine Immobilie und ihre Schwachstellen kennt, kann diese im Preis vorab berücksichtigen und souverän argumentieren. Eine neutrale Wertermittlung durch einen Experten ist der beste Schutz gegen Vermögensverlust.
