Eine hochwertige Immobilie verkauft sich nicht über die Zahl der Werbekanäle, sondern darüber, dass Käufer auf den ersten Bildern und bei der ersten Besichtigung erkennen, was sie ausmacht.
Ob das gelingt, entscheidet sich vor dem ersten Foto: bei der Frage, was an diesem Haus sichtbar werden muss und was davon ablenkt.
Viele Eigentümer gehen davon aus, dass eine gute Lage und ein solides Haus für sich sprechen. Das stimmt nur, wenn Käufer beides auch sehen. Eine Einrichtung aus einer anderen Zeit, volle Räume oder kleine Mängel lenken den Blick auf das, was ein Käufer ändern müsste, statt auf das, was er kaufen würde.
Dieser Beitrag zeigt, wie Vorbereitung und Präsentation bei mir zusammenhängen, und erklärt es an einem Verkauf in Oberursel.
Was an einer hochwertigen Immobilie sichtbar werden muss
Am Anfang steht nicht die Frage nach Fotos oder Exposé, sondern nach dem Kern der Immobilie. Bei einem Haus kann das der Grundriss sein, das Licht in den Räumen, der Bezug zum Garten, die Bauqualität oder die Lage im Wohngebiet. Bei einer Wohnung sind es oft Raumhöhe, Ausblick oder Zuschnitt.
Diese Punkte bestimmen, was vorbereitet werden muss und worauf Bilder, Video und Exposé den Blick lenken. Wer diese Frage überspringt, bekommt zwar schöne Fotos, aber keine Präsentation, die Käufern erklärt, warum gerade dieses Haus zu ihnen passt.
Vorbereitung: Was vor dem ersten Foto passiert
Bevor die Vermarktung beginnt, gehe ich mit den Eigentümern durch das Haus und bespreche, was bleibt, was geräumt wird und was repariert werden sollte. Kleinere Arbeiten übernehmen Handwerker aus meinem regionalen Netzwerk. Das ist besonders hilfreich, wenn Eigentümer nicht in der Nähe wohnen oder ein Haus geerbt haben.
Zur Vorbereitung gehören auch die Unterlagen. Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Energieausweis und Baugenehmigungen braucht jede Bank, die einen Kauf finanziert. Deshalb stelle ich sie vollständig zusammen, bevor die Vermarktung beginnt.
Home Staging: Wann es sich lohnt
Ein leeres Haus wirkt auf vielen Fotos kleiner und kälter, als es ist. Ein Haus mit alter Einrichtung zeigt die Vergangenheit, nicht die Möglichkeiten. In beiden Fällen kann Home Staging helfen: Die Räume werden zurückhaltend eingerichtet, sodass Käufer Größe, Funktion und Atmosphäre erkennen.
Ich arbeite dafür mit Home-Staging-Spezialistinnen zusammen und setze bewusst auf echtes statt virtuelles Home Staging. Virtuell eingerichtete Fotos können einen ersten Eindruck vermitteln, bei der Besichtigung steht der Käufer dann aber in leeren Räumen. Bei echtem Home Staging stimmen Foto und Besichtigung überein.
Ein Beispiel aus Oberursel: Bungalow aus den 1970er-Jahren im Maasgrund
Zwei Brüder hatten gemeinsam einen Bungalow im Oberurseler Wohngebiet Maasgrund geerbt. Das Haus stammte aus den 1970er-Jahren und war noch so eingerichtet wie zu dieser Zeit.
Ich habe den beiden empfohlen, das Haus zu räumen und mit Home Staging zu präsentieren. Zunächst waren sie wegen der Kosten skeptisch. Am Ende haben sie sich dafür entschieden, und das Haus wurde zum vollen Angebotspreis verkauft.
Das lässt sich nicht auf jedes Haus übertragen. Es zeigt aber, worum es bei der Vorbereitung geht: Käufer sollten den Bungalow sehen und nicht das Leben der Vorbesitzer.
Fotos, Video und Exposé: Wie eine Immobilie in der Masse auffällt
Auf den Immobilienportalen erscheint jedes Angebot zunächst als kleines Bild in einer langen Liste. Ob ein Käufer darauf klickt, entscheidet sich in diesem ersten Moment. Das erste Foto muss deshalb sofort berühren, und die folgenden Bilder müssen halten, was es verspricht. Das Ziel ist, dass sich Interessenten das Exposé immer wieder ansehen, bis sie eine Anfrage schicken.
Bei den Videos unterscheide ich zwei Arten. Kurze Teaser für Social Media machen auf eine Immobilie aufmerksam und wecken Neugier. Aufwendig produzierte Videos erhalten Interessenten mit dem Online-Exposé. Sie zeigen, wie die Räume zusammenhängen und wie es sich anfühlt, durch das Haus zu gehen, was Fotos allein nicht leisten.
Ein Standard-Exposé gibt es bei mir nicht. Jede Immobilie bekommt ein eigenes Online-Exposé auf einer Landingpage mit Fotos, Video und einer Beschreibung, die erzählt, wie es sich in diesem Haus wohnt. Dazu kommt immer eine gedruckte Broschüre im Querformat, die Interessenten in der Hand halten können.
Über meine Social-Media-Kanäle, denen viele Menschen aus der Region folgen, und über gezielt geschaltete Anzeigen erreicht die Immobilie auch Menschen, die noch nicht aktiv auf den Portalen suchen.
Käuferansprache: Wer die Immobilie zuerst sieht
Vorgemerkte Kaufinteressenten erfahren von einer neuen Immobilie, bevor sie öffentlich beworben wird. Ob darunter der passende Käufer ist, hängt davon ab, ob ihr Suchwunsch wirklich zu dieser Immobilie passt. Die Kartei ersetzt deshalb nicht die öffentliche Vermarktung über Portale und Social Media, sie ergänzt sie. Über mein Maklernetzwerk erreicht die Immobilie zusätzlich Käufer aus anderen Regionen.
Fazit
Bei einer hochwertigen Immobilie entscheidet die Vorbereitung darüber, wie viel von ihrer Qualität bei Käufern ankommt. Räumen, kleinere Reparaturen, vollständige Unterlagen und, wo es passt, Home Staging schaffen die Grundlage, auf der Fotos, Video und Exposé erst wirken können.
Wenn Sie den Verkauf einer hochwertigen Immobilie im Taunus oder im Rhein-Main-Gebiet vorbereiten, gehe ich gern mit Ihnen durch Ihr Haus und bespreche, was an Ihrer Immobilie sichtbar werden sollte.
